כאשר התפרצה הקורונה לחיינו אי שם לפני כשנה, תחת עננת חוסר הוודאות שהקיפה את ענפי המסחר השונים - התחזית ששררה בשוק הרכב הצביעה על סיכוי גבוה מאוד להתרסקות של הענף. הקו שנמתח בין נקודות כמו משבר בשוק התעסוקה, הצטמצמות ענפי מסחר ושירותים, עצירה מוחלטת של תיירות פנים ותיירות נכנסת, מעבר לעבודה מהבית - כל אלו התחברו לתמונה ברורה מאוד. אבל נראה שכמו הנגיף עצמו גם התוצאות בעולם האמיתי היו מתעתעות מאוד.
עם כ-222 אלף כלי רכב חדשים, שוק המכוניות החדשות סיים את 2020 עם ירידה של 15 אחוזים ביחס לשנת 2019 - הישג לא מבוטל בשנה הקשה הזו. אבל מרשים ככל שיהיה, שוק המשומשות מקיף מספרים גבוהים בהרבה - כ-650 אלף פעולות העברות בעלות נרשמו בשוק המשומשות ב-2020. זו ירידה של 1.6 אחוזים בלבד ביחס לשנת 2019 - ירידה זעומה ששוות ערך לכ-10,400 כלי רכב.
כאשר מפרקים את הנתון הזה לפילוח בין פעולות מכירה בין אנשים פרטיים לבין אלו של חברות הטרייד אין והמשומשות מתגלה עוד זווית מעניינת, בעוד נפח הפעילות בין אנשים פרטיים רשם ירידה של 7 אחוזים - אצל חברות הליסינג וההשכרה נרשמה עלייה של 3.7 אחוזים בין נתוני 2019 ל-2020. את חלק ממנה אפשר להסביר בפנייה של חברות ההשכרה למכירה נרחבת של מלאי שבהיעדר תיירות פנים או חוץ עמד ו"שרף" שווי וכסף, אבל היו סיבות אחרות.
בניתוח של טל בר לב מנכ"ל שלמה מכירת רכב, שרשמה השנה גידול של 16.4 אחוזים ביחס לשנה שעברה, היו לעלייה הכללית של ענף המשומשות והנקודתית שלהם כמה סיבות מרכזיות. את חלקן היה אפשר לזהות גם בניתוחים של שוק המכוניות החדשות, וחלקם ייחודיים לאגף המשומשות.
"אנשים חיפשו פתרון של מהרגע להרגע" אומר בר לב, "אין מישהו שמוכן להיות תקוע בבית בתקופת קורונה בלי רכב בחניה, אנחנו מזהים את זה בגלל קניות מהירות שבוצעו אצלנו. זה לא הלקוח שהולך, בודק, משווה ומתלבט. אנשים שפוטרו מהעבודה או יצאו לחל"ת בלי רכב והבינו שהם חייבים את הגלגלים". אותן קניות מהירות עליהן הוא מדבר גם מאפיינות לקוחות שונים מאשר הכירו בעבר.
"לא ראינו את תהליכי המשא ומתן שאנחנו רגילים לראות, שבהם הלקוחות "מוציאים לנו את הכבד" לפני עסקה. אנשים שמקבלים הצעת מחיר, הולכים לחברה מתחרה, חוזרים עם הצעת מחיר טובה יותר מהם ומשווים בין מה שאתה ביקשת לבין מה שנתנו לו שם". התהליך המהיר הזה קשור גם לשינויים שנעשו במבנה מהלך העסקה שכוללים הרבה יותר פעילות סגירה טלפונית, כזו שמאפשרת ללקוח להגיע להתלבטות אחרונה ונקודתית במעמד המכירה עצמה. ולא רק אלו, בר לב מתייחס גם לכך שהגמישות ומהירות התגובה שלהם למצב הייתה מפתח מרכזי להתמודדות. זאת אומרת שבנוסף לתהליכי המכירה המהירים היה מהלך מהיר של ציוד עמדות המכירה במחיצות שקופות, הקפדה על כמות הלקוחות בסניף, עטיית מסכות, הקמת עמדות מכירה פתוחות מחוץ לסניפים ועוד.
אז מה בכל זאת הריץ את האנשים למגרשים של חברות הטרייד אין והמשומשות? "לא עשינו סקרים, אבל כשביקשנו מאנשי המכירות שלנו לשאול על הסיבות שהביאו את הלקוחות לקנות את המכוניות, גילינו כל מיני סיבות" אומר בר לב.
"אחת הסיבות שאנשים החליפו מכוניות הייתה כדי "לעודד" את המשפחה. כולם תקועים בבית, חלק לא בטוחים בהמשך התעסוקה שלהם, יש להם כסף זמין בגלל שלחופשות ובילויים לא יוצאים וזה יכול להיות עשרות אלפי שקלים למשפחה - אז בוא נלך ונקנה את הספורטאז' שרצינו". היו גם כאלו שניסו למצוא צידוק כלכלי למהלך הזה "משפחות שהמשכנתא שלהן הוקפאה לשישה חודשים בלי קנסות, אבל ההכנסה שלהן לא נפגעה, פתאום מצאו את עצמן מסוגלות להפריש אלפי שקלים בחודש למשך חצי שנה". אבל היו גם לקוחות עם שיקולים אחרים. כאלו שדווקא בגלל חוסר הוודאות הכלכלי, שינו את ההעדפה שלהן, שחשבו לקנות מכונית חדשה הלכו לכיוון של משומשת גם בשל החיסכון ההתחלתי, גם בשל העובדה שהיא מאפשרת להם התחייבויות כלכליות מצומצמות יותר ולא פחות מכך - הנראות של לא להעמיד מכונית חדשה ונוצצת "מהניילונים" בחנייה. אפשר היה לראות עדות להפנייה של סכומי כסף נזילים לאפיק הזה היה אפשר לראות בנפח עסקאות המימון בענף - משיעור של 50 אחוזים מסך העסקאות ברבעון הראשון עד לסדרי גודל של 20 אחוזים ופחות מכך בהמשך.
"ה"בום" הגדול היה עם סיום הסגר הראשון באפריל ומאי, כאשר אחריו העלייה הייתה מתונה יותר, אבל בהחלט במגמה אחידה ולמעשה את חודשים יוני-אוגוסט הם סיימו עם שיאי מכירות של כל הזמנים" אומרים בחברת שלמה, אבל האם זו הייתה נקודה אחת ברצף או שהשנה הזו תשאיר משהו גם אחרי שהקורונה תעלם? הם, באופן טבעי וברור רוצים לראות את חצי הכוס המלאה: "שנת הקורונה הזו תגרום ליותר יותר אנשים להמשיך להעדיף עסקאות טרייד אין אצל החברות מאשר מכירות בין אנשים פרטיים" אומר בר לב. למרות הכדאיות הכלכלית שלא תמיד נמצאת שם -חשוב לציין. זו מגמה שלדעתם גם תעצב את השנים הבאות בכל הקשור ברכישה של מכוניות משומשות. קרי, מעבר למודל האמריקני של הגעה למגרשים של החברות הגדולות וביצוע עסקה במקום אחד, במקום עסקאות מול מוכרים פרטיים.
את מי קנו הישראלים ב-2020?
כמו שראינו בשנים קודמות, יש קווי דמיון משמעותיים בין הביקוש לדגם כחדש לבין מה שמלווה אותם כמשומשים.
- מכוניות מיני: קיה פיקנטו, יונדאי i10 ושברולט ספארק
- משפחתיות: סקודה אוקטביה, מאזדה 3 וטויוטה קורולה
- היברידיות: יונדאי איוניק, קיה נירו
- ג'יפונים: קיה ספורטאז', יונדאי טוסון ומיצובישי אאוטלנדר
על פי נתוני שלמה מכירת רכב, אלו הדגמים המבוקשים שהשיגו את המחיר הקרוב ביותר למחיר המחירון:
- מאזדה 2
- מאזדה CX5
- סקודה קודיאק
- סיאט איביזה
- סקודה פאביה
מהצד השני, למרות פופולריות של חלק מהדגמים, היו גם את אלו שהתקשו להימכר במחיר המחירון:
יונדאי איוניק שלצד הביקוש הגבוה לדגם השוק שהיה מוצף במכוניות יוצאות ליסינג גרר את המחיר למטה.
מיצובישי אטראז' מצאה את עצמה באותה סיטואציה מאותה סיבה בדיוק וכן מספר דגמים מתוצרת רנו, סיטרואן ופיג'ו (אם כי בנוגע לפיג'ו 3008 זהו אחד הדגמים שזוכים לביקוש ער מאוד בשוק היד השנייה הפרטי).
