שוק המכוניות המשומשות עובר בשנים האחרונות מהפכה של ממש. משוק מוטה מכירה על ידי אנשים פרטיים באופן מובהק, הוא הולך והופך לשוק מוטה מגרשים וחברות ענק המציעות שירותים נלווים משלימים שמוכר פרטי לא יכול להציע. בפני הקונה הפרטי עומדות אפשרויות רבות, ואילו המוכר הפרטי לעיתים מוצא את עצמו 'אובד עצות' ונתון למניפולציות של סוחרי רכב ממולחים.
בשיתוף עם גולשי אתר "קארספורום" ריכזנו את המדריך המלא למכירת רכב פרטי, בתקווה שיעשה קצת סדר ויקל גם על המוכרים הפרטיים.
נקודת המוצא היא שאתם אנשים ישרים והגונים ולא מנסים לרמות אף אחד, אז אם אתם לא, או אם אתם סוחרי רכב מקצועיים, סוחרי רכב דמיקולו, וסתם נוכלים זה לא בשבילכם.
המדריך מנוסח בלשון זכר, אבל כמובן פונה ומכוון לשני המינים.
אני בטוח שכבר בשלב הקריאה לחלקכם יהיו השגות או רעיונות ותובנות חדשים - אתם כמובן מוזמנים להגיב ולשתף מניסיונכם.
חילקנו את מכירת הרכב הפרטי לשישה מרכיבים עיקריים:
1. דע איזה רכב אתה מוכר ומה מצב השוק - תיאום ציפיות
2. ניסוח מודעה מתאימה (אינטרנט כולל תמונה, על הרכב)
3. מענה לפניות טלפוניות
4. הצגת הרכב לקונה
5. סגירת עסקה
6. העברת בעלות
1. דע איזה רכב אתה מוכר ומה מצב השוק – תיאום ציפיות:
בשוק יש המון מכוניות למכירה יוצאות ליסינג והשכרה הנמכרות במחירים אטרקטיביים עם מימון ואחריות. הרכב שלך יימכר ללא מימון ובמרבית המקרים ללא אחריות.
אם אתה מוכר רכב נפוץ בחברות הליסינג – תהייה לזה השפעה על המחיר שתוכל לקבל על הרכב שלך, גם אם הוא יד ראשונה. זה לא אומר שצריך להתיישר לפי המחיר הנמוך ביותר ואז להוריד כמה אלפים, זה אומר שצריך להבין שלקונה שיתקשר אליך יש אלטרנטיבות. מומלץ לנטרל את כל הרגשות שיש כלפי לרכב. אי אפשר לתמחר אותן בכסף, ולקונה אין להן שווי כלכלי.
זאת ועוד, חלק מחברות הליסינג מציעות רכב חדש, שנרשם כבר במשרד הרישוי, אבל נמכר כחדש לחלוטין עם אפס ק"מ. אם ניקח לדוגמא רכב שמוצע חדש עם 0 ק"מ בכ – 100,000 שקלים, קשה לראות את האדם שישלם עבור רכב דומה יד שניה עם 45,000 ק"מ משנת 2012 סכום קרוב לזה, גם אם מחירון לוי יצחק טוען שזה המחיר. האלטרנטיבה של הרוכש הרבה יותר פשוטה, וכוללת הצעת מימון.
לעומת זאת, אם אתה מוכר רכב נדיר ומבוקש מאוד (הונדה FRV , טויוטה לנדקרוזר, מאזדה מיאטה ועוד מכוניות נישה) דע זאת מראש, ותמחר את הרכב בהתאם, כמובן מעל ה'מחירון' .
בשוק נפוצים שני מחירונים – יצחק לוי הוותיק והמוכר על ידי חברות הביטוח, ומחירון יד 2 – האלטרנטיבה. בין המחירונים יש הפרשים – לפעמים אחד גבוה מהשני ולפעמים להיפך. כמוכר – אתה בוודאי תבחר את המחירון הגבוה, בדיוק ההפך מהקונה שירצה לבסס את העסקה על המחירון הנמוך. צריך לזכור שחברות הביטוח מסתמכות על מחירון לוי יצחק, ובהתאם לו יעריכו את שווי הרכב.
אתה מכיר את הרכב שלך היטב, יודע מה מעלותיו ויתרונותיו, ומה מגרעותיו וחסרונותיו. הקונה הפוטנציאלי לא יודע דבר על הרכב שלך, והוא כמובן חושש שמא הוא קונה רכב עם בעיות נסתרות – החל מטיפול שלא בוצע בזמן או לא בוצע בכלל, ועד תאונה קשה שמישהו עבד קשות על מנת להסוות אותה. הבן שזה המצב של הקונה, ועשה כל מאמץ על מנת להפחית את אי הוודאות של הקונה.
שמור על היסטוריית הטיפולים ככל שידך משגת – כל הקבלות על הטיפולים שהרכב עבר אצלך – זה בוודאי. אם יש קבלות מהבעלים הקודמים (במידה ואינך יד ראשונה) שמור גם אותן. עבור חלק מהלקוחות, עצם קיום היסטוריה מלאה ומתועדת היא משהו שמצביע על הבעלים, על רמת התחזוקה ועל היחס שלו לרכב.
2. ניסוח מודעה
מודעת אינטרנט –
לא רבים זוכרים את התקופה שהיינו מפרסמים בעיתונות סופ"ש וביום שלישי מודעת מכירה, 8 מילים בלוחות של עיתוני הבוקר. פעם זה היה ועלה כמה מאות שקלים בהתאם למספר סופי השבוע שהמודעה הייתה מתפרסמת.
כיום המודעות מופיעות בלוחות אינטרנטיים – נסחו את המודעה בבהירות, בלי שגיאות כתיב (לא כולנו נולדנו עם עברית כשפת אם, ויחד עם זאת אם אתה לא שולט בעברית היטב, היעזר בוורד ותקן את השגיאות או היעזר בחבר), ובשפה פשוטה וקולחת.
ציין את כל הפרטים שאתה יכול:
יד אמיתית (אם ברשיון הרכב כתוב בסעיף בעלים קודמים מספר כלשהו – הוסף לו 1 וזו היד של הרכב. אם כתוב בעלים קודמים 00 – אתה יד ראשונה. אם כתבו בסעיף בעלים קודמים 4 – אתה יד חמישית) – זה לא יעזור שתרשום שהרכב יד 2 בשביל למשוך קונים פוטנציאליים וכשהם יבואו לראות את הרכב יתברר פתאום שהאוטו יד 6.
מועד פקיעת תוקף רשיון התנועה של הרכב (בעברית – עד מתי יש לאוטו טסט?)
קילומטראז' אמיתי ומדוייק. 190,000 ק"מ זה לא קצת מעל 150,000 ק"מ. אתם באמת חושבים שהקונה לא ישים לב? ציינו ק"מ אמיתי כי מי שרוצה רכב שנסע עד 150,000 ק"מ, יבזבז את הזמן שלו ושלכם אם זה מה שהוא החליט.
צבע – מה אכפת לכם לציין את הצבע?
תוספות – אם יש כאלה - ציינו. המודעה שלכם צריכה להיות כזו שתיצור אצל המתבונן בה רצון להתקשר אליכם.
הערות – הערות כמו "יודע מה יש לי ביד ולא מוכן להתפשר"/"לרציניים בלבד"/"מי שמוכן לשלם שיתקשר ומי שלא מוכן לשלם שיחסוך לי את הזמן של שיחת הטלפון"/"מוכר עקב נסיעה, לא לחוץ" – נתפסות כהתנשאות ולא עושות רושם על אף אחד. מקסימום מבריחות מכם קונים פוטנציאליים. תוותרו על הקשקושים האלה אם אתה באמת רוצים למכור.
צלמו את הרכב, את כולו, והכניסו את התמונה למודעה. זה לא קורס צילום, אבל שהתמונות יתנו למתבונן מושג איך האוטו נראה. תמונות מהסלולרי בחושך – לא. תמונות של רבע אוטו מטושטש – לא. לשטוף את האוטו לפני שמצלמים – מומלץ. אתם הרי רוצים שהאוטו שלכם יבלוט בין כל עשרות או מאות המכוניות המפורסמות. מודעה בלי תמונה – עדיף שלא תשימו.
מודעה על הרכב –
אתם מסתובבים עם האוטו, נוסעים לבילוי, לעבודה, לקניות ועוד. אנשים רואים את הרכב, למה שלא תשימו עליו מודעה? ואם אתם שמים מודעה – שימו מודעה פשוטה וברורה, בכתב גדול ככל שמאפשר דף A4 תקני של מדפסת. לדעתי אין מקום לכתיבת 'מגילת אסתר' במודעה. להסתפק ב "למכירה, מספר טלפון, ושנתון או מחיר".
גודל הפונט צריך להיות כזה שגם ממרחק סביר יוכלו לרשום את מספר הטלפון שלכם.
את יתר הפרטים תשאירו לשיחת הטלפון.
3. שיחת הטלפון
זה לא קורס בנימוסין והליכות, אבל לא יזיק להיות מסביר פנים בטלפון.
ענו באריכות ובמדויק לשאלות, ציינו את כל הפרטים הידועים לכם. אם אתם גמישים במחיר של הרכב, ואתם נשאלים על כך – הזמינו את המתעניין לראות את הרכב ואז לעשות מו"מ.
כעיקרון אני לא ממליץ לאף אחד לסגור על מחיר בטלפון, ולו רק מהסיבה שכאשר הקונה הפוטנציאלי יגיע, הוא ינסה להוריד אתכם עוד.
מראש, אל תתחייבו לכלום. אני גם מאמין שמי שרוצה לקנות רכב, יואיל ויטרח לראות אותו ולא יזמין אתם לנסוע אליו לצפון כי "אין לי איך להגיע להרצליה". שיסתדר. הוא לא פעוט שצריך השגחה.
אני לא ממליץ לנהל מו"מ טלפוני עם אף אחד. "תבוא, אם אתה רציני – נגיע לעמק השווה." (בהנחה שאתם מבינים שיש מקום להתפשר).
4. פגישה
אין להמעיט בחשיבות של הפגישה.
תחשבו על זה מנקודת המבט של הקונה. הוא הטריח את עצמו אליכם, בזמנו הפנוי. תקדישו לו זמן, היו סבלניים וקשובים. הציגו מסמכים רלוונטיים (רישיון, חשבוניות על תיקונים וכד'). ענו לו על השאלות.
דאגו שהאוטו נקי. הוא לא חייב לעבור דיטיילינג פנימי וחיצוני, אבל אם אתם מראים את הרכב כשהוא מלא בחול ים מהבילוי המשפחתי בשבת, עם הדליים וכלי החפירה של הילדים, בגדי ים שעוד לא התייבשו, כמה שזיפים חצי אכולים, קופסה עם שאריות אבטיח, ושקיות במבה קרועות – נו, אתם מבינים לבד. תעשו שיהיה נעים להיכנס לרכב.
במידה והוא מבקש לעשות נסיעת מבחן "סיבוב" – בבקשה. לא קניתי שום רכב שלא נהגתי עליו קודם, אבל עליכם, כבעלי הרכב מוטלת החובה (זה האינטרס שלכם, האוטו עדיין שלכם) לוודא שלקונה יש רישיון נהיגה, ולוודא שיש לכם ביטוח עבורו. אם צריך להרחיב את הפוליסה לתקופה של המכירה – תעשו את זה. הסיכון שתתרחש תאונה בעת שהקונה הפוטנציאלי נוהג ברכב, כאשר אין לכם כיסוי ביטוחי – גדול מדי לטעמי.
במרבית המקרים הקונה יבקש לבצע בדיקה במכון או במוסך – זכותו של הקונה לבצע בדיקה לרכב היכן שיחפוץ, בגבולות הסביר. אם הוא מתעקש שאתם תבואו מהרצליה אליו לקצרין, לחבר שהוא חשמלאי רכב שיסתכל על האוטו – זו הגזמה. אם הוא מבקש שתבואו למכון בדיקה בראשון לציון - זה סביר. תפעילו שיקול דעת.
5. סגירת עסקה
הגעתם עד הלום, יש קונה רציני, אתם אחרי בדיקה, אתם בזבזתם זמן, הקונה בזבז זמן וכסף – סגרו עסקה. אם הקונה שכבר רוצה את האוטו הולך בלי לסגור עסקה – אתם לא יודעים מתי יבוא הקונה הבא, ובאיזה מחיר תסגרו איתו. זה הימור. לפעמים שווה לקחת אותו ולפעמים לא. אני בעד לסגור עסקה כשאני מזהה קונה רציני והפער אינו גדול.
6. תשלום והעברת בעלות
ראשית – אני ממליץ על זיכרון דברים למכירת הרכב. בגדול זיכרון הדברים שהוא הסכם לכל דבר ועניין מציין שאתם הבעלים החוקיים של הרכב, שאתם פועלים בתום לב, ושהקונה בדק את הרכב ומצא אותו לשביעות רצונו ואין לו טענות כלפיכם. ניתן להוריד מהאינטרנט מספר נוסחים.
אישית – אני מעדיף שהקונה יעשה העברת זה"ב בנקאית, אני אראה את הכסף בחשבון, ונלך לעשות העברת בעלות. היתרון בהעברת זה"ב – היא לא ניתנת לביטול, רואים אותה מיידית גם בין בנקים.
כמובן שאפשר לגשת עם הקונה לבנק שלו, להמתין בזמן שהוא מוציא עבורכם שיק בנקאי, ואז ללכת לדואר לעשות העברת בעלות.
בשום פנים ואופן, אל תעבירו בעלות על הרכב לפני שקיבלתם כסף!
לרכב יש ביטוח חובה על שמכם, שחברת הביטוח הסכימה לבטח אתכם. אל תשאירו את טופס החובה לקונה. היום, אפשר בחצי דקה בטלפון לעשות ביטוח הן אצל סוכן, והן בביטוחים הישירים. אין סיבה בעולם שהקונה יסתובב עם הביטוח שלכם, מה גם שחברת הביטוח מבקשת את טופס החובה המקורי בחזרה על מנת לזכות אתם.
חדשות קשורות
