מאיימת על הדומיננטיות של יד 2: קבוצת זאפ נכנסת לשוק הרכב המשומש

שוק הרכב המשומש ניצב בפני טלטלה: לגלובס נודע כי קבוצת זאפ צפויה להיכנס תוך שבועות ספורים לשיווק מקוון של רכב משומש באמצעות מנוע חיפוש שייקרא zap cars.

קבוצת זאפ, בראשות המנכ"ל רמי חזן, מפעילה כ-20 אתרים מתחומים שונים. הפעילות המזוהה ביותר עמה היא אתר השוואת המחירים, בעיקר בתחומים כמו אלקטרוניקה, טלפונים חכמים ואביזרים. תחום נוסף הוא ציוד לרכב, והאתר מספק אינפורמציה על מוצרים כמו צמיגים ומצברים.

שוק המכוניות מיד שנייה כולל יותר מ-600 אלף עסקאות בשנה, שחלקן הגדול מתבצעות על ידי גופי סחר מוסדיים, כמו שלוחות הטרייד אין של יבואני הרכב, מגרשי המכר של חברות הליסינג וסוחרים עצמאיים.

בתחום המקוון, הגורם הדומיננטי עד היום היה אתר יד 2, שמגלגל בממוצע כ-100 אלף כלי רכב בכל רגע נתון, ומרכז היצע רכב מוסדי לצד היצע וביקוש של לקוחות פרטיים. האתר נחשב גם כבעל השפעה לא מועטה על מחירי המחירון, וזאת באמצעות בדיקות של מחיר העסקאות הממוצע.

חוזקו של יד 2 נשען בין היתר על המובילות שלו בשוק המוכרים הפרטיים. חברות הליסינג וההשכרה אמנם משתתפות ולוקחות חלק, אבל יותר כפלטפורמות פרסום ופחות כזירה למכירה. רכבי יד שנייה משווקים באמצעות אתרים נוספים, ולאחרונה גם באמצעות פייסבוק.

בשונה מיד 2, זאפ מכוונים את הפעילות שלהם לשוק המוסדי - לחברות הליסינג וסוכנויות הרכב שמחזיקות חלק משמעותי מהמכוניות בשוק היד השנייה.

בזאפ יידרשו להכניס שקיפות בשוק שאיננו תמיד שקוף, כי מידת ההצלחה בייצור אמון ומוניטין לאורך זמן תלויה במקרה הזה ביכולת לייצר ערך לרוכש ולמוכר עם שקיפות מלאה.

האתר של זאפ אמנם צפוי לעלות לאוויר בקרוב, אך המודל הכלכלי איננו סגור לגמרי: בשלב הזה נראה כי חלוקת הרווחים עם הסוכנויות תתבסס על תשלום מודולרי ללידים, לפגישה ולמכירה.

ניסיון העבר נכשל

בעולם שבו חלק ניכר מאיסוף האינפורמציה וגיבוש החלטות הקנייה נעשה באמצעות הרשת, זאפ מהווה שחקן משמעותי. לכן, אומרים בענף, הרחבת הפעילות שלה לתחום הרכב כמעט מתבקשת.

בעבר כבר נבחנה האפשרות הזו בקבוצה, ואף נעשו ניסיונות להתחבר לחברות הליסינג על מנת לייצר מנגנון השוואות מחיר לרכב יד שנייה, וממנו לייצר עבור אותן חברות "לידים" למכירה. הניסיונות לא צלחו בעיקר בגלל שמדובר בשוק ריכוזי, שחלק משיטות המכירה הנהוגות בו (למשל, פרסום מחיר מסוים, ואז להציע תוספות) לא יצרו עניין ביצירת מחיר שקוף, ועוררו קושי ביצירת מודל עסקי.

עתה, כאמור, מתעתדת זאפ ליצור זירה המאפשרת לקונים להשוות מחירים ולהגיע לאנשים פרטיים שמבקשים למכור את רכבם, או, ולמעשה בעיקר, לחברות הליסינג שמחזיקות חלק ניכר מהמלאי בשוק. בשבועות האחרונים כבר נעשתה פנייה ישירה לבעלי מגרשי מכוניות בהצעה להצטרף לשירות.

המודל של זירת הרכב המשומש צפוי להיות דומה לזה שקיים כיום בתחומי הפעילות האחרים של זאפ. כך, למשל, כשאדם מחפש ציוד אלקטרוני הוא בוחר את הפרמטרים הרצויים לו, מקבל הצעות של חנויות שונות שעומדות בהגדרת המחיר או הדגם המבוקש, לחיצה על השם תעביר אותו לחנויות המבוקשות ותפתח בפניו את האפשרות לבצע עסקה. באופן דומה יעבוד תחום הרכב: אדם יגדיר מחיר או סוג רכב, יבצע סינון ויקבל רשימה של מכוניות. לחיצה על אחת מהן תוביל לאדם פרטי או לסוכנות.

המודל הכלכלי המקובל של עסקים מסוג זה הוא חלוקת רווחים - עבור כל הפנייה של לקוח, זאפ אמורים לקבל תגמול. סביר להניח שלפחות בשנה הראשונה לא יגבו תשלום מלקוחות פרטיים, ולו רק כדי להרגיל אותם להעלות את הפרטים והתמונות לזאפ ולא לפלטפורמות אחרות בשוק, וכן בשל הצורך לייצר טראפיק רב. בהמשך, יש להניח שזאפ יגבו עמלה גם ממוכרים פרטיים.

סביר להניח שאתר זאפ יידרש לצאת למהלך פרסומי רחב היקף, במטרה לגרום לשוק להתרגל לחפש בו מכוניות יד שנייה. בשונה משחקנים אחרים שמנסים להיכנס לתחום, מדובר במותג מוכר שכבר נהנה מטראפיק עצום.

לכן, האתגר השיווקי של החברה איננו מסובך - קבוצת זאפ לא תצטרך להציג את עצמה, כי היא ממילא מזוהה עם חיפוש מוצרים והשוואת מחירים. כל שיידרש הוא לומר באופן קריאטיבי כי האמינות והיכולות שלה נמצאות כעת גם בשוק רכבי יד שנייה. בענף הרכב לא פוסלים את האפשרות שהחברה תנסה בהמשך להציע את פלטפורמת הסחר שלה גם לשיווק כלי רכב חדשים, מיבוא ישיר או מקביל.

המתחרות המקוונות

זאפ איננה החברה היחידה שמזהה את תחום רכבי היד שנייה כאוקיינוס כחול שכדאי לנסות להיכנס אליו: בשנים האחרונות הפכו גם לוחות המכירה של "קומו" לשחקן שהולך ומתחזק בקטגוריה הזו. כמו יד 2 וזאפ, גם קומו מנסה להפגיש קונים ומוכרים מתחומים נוספים, כמו נדל"ן והצעות עבודה.

בנוסף הושק לפני מספר חודשים שירות קארוויז, מקבוצת ביטוח ישיר. החברה מציעה שימוש בשירות דיגיטלי לחיפוש חכם של רכב מסוכנויות רכב בארץ, שנרכש על ידי מימון ישיר. השקת השירות לוותה בשני גלים של קמפיין טלוויזיה מושקע, באמצעות משר הפרסום ברוקנר יער לוי, שהציג את השירות החדש כמהפכה שראשיה הם חנונים שהכוח שלהם הוא אלגוריתם.

זאפ הוקמה ב־1968 תחת השם דפי זהב, על ידי קבוצת עורק. במשך שנים ארוכות עסקה החברה בשיווק מדריכים מודפסים שהיוו אכסניה למכירת מודעות פרסום בגדלים שונים. בדפי זהב השכילו להיכנס בזמן לפעילות באינטרנט, בעיקר באמצעות רכישת אתרים שונים, ביניהם זאפ השוואת מחירים.

כיום החברה איננה פועלת בכלל בתחום המדריכים המודפסים, וכלל פעילותה מרוכז באינטרנט. בין היתר מדובר באתר המסעדות rest, אתר מתחתנים, זאפ דוקטורס, זאפ משלוחים ועוד.