בין תופעות הלוואי שהביאה איתה הקורונה, עדיין מורגשת השפעתה של המגפה על שוק הרכב. עומסים חסרי תקדים על נתיבי ההובלה הימית והאווירית וסגירתם, מסיבות שונות, של פסיי יצור ברחבי העולם, הובילו לכך שזמני ההמתנה לרכבים חדשים עומדים על חודשים ארוכים, לפעמים אפילו שנה שלמה. ההמתנה הארוכה גררה לירידה בהזמנת רכבים חדשים ולעלייה משמעותית בביקוש לרכבים "יד שנייה". בהתאם, מחירי הרכבים המשומשים טיפסו, כשהדגמים המבוקשים נמכרים באלפי שקלים מעל למחירי המחירון.
אבל מסתבר שהמחירים המאמירים הם לא הבעיה היחידה של צרכניות וצרכני הרכב בישראל עם שוק המכוניות המשומשות; שבו אמנם האספקה מיידית, אך העסקה מציבה בפני הרוכש לא מעט אתגרים. זה מתחיל בחיפוש מייגע למציאת הדגם הרצוי, דרך המו"מ, בדיקת הרכב במכון אובייקטיבי (מישהו אמר זמן וכסף?), וחזור שוב למו"מ - בעקבות תוצאות הבדיקה. רגע, עוד לא סיימנו. אחרי החתימה על "זיכרון הדברים", מגיעה ה"מכה" האמיתית - תשלום מלא, בבת אחת, במזומן. וזה לפני שהזכרנו את החששות מרמת האמינות של המוכר - שאולי נראה נחמד, אבל הוא זר מוחלט ולכו תדעו עד כמה אפשר לסמוך עליו. ולקינוח, ברגע שנעשתה העברת הבעלות, כל קלקול או שיבוש שמתגלה ברכב, הם על אחריותו המלאה של הקונה. מה קבלנו? עסקה שיכולה להדיר שינה גם מעיניהם של אנשים רגועים.
הנהג הישראלי, מה הוא רוצה?
במחקר שביצעה חברת מחקרי השוק SAPIO, עבור קבוצת הרכב כלמוביל, במטרה להבין את מכלול האלמנטים שחשובים לצרכניות וצרכני הרכב בישראל, דורג "קילומטראז' נמוך" כפרמטר החשוב ביותר. במקום השני, דורג "מחיר אטרקטיבי ביחס לרכבים דומים"; במקום השלישי, "תוצאות בדיקת הרכב"; אחריו "רכב שלא עבר תאונות", "רכב שעבר את כל הטיפולים הנדרשים (ספר טיפולים)", "רכב שנראה טוב מבחוץ"; ובמקום השישי, "רכב נקי ומטופח".
"הפחד הכי גדול של צרכן הרכב הישראלי, הוא לצאת פראייר. הצורך לשלם עשרות, ולפעמים מאות, אלפי שקלים על רכב שלא ברור, בשקיפות מלאה, מה מצבו, זה תהליך שקשה לו מאוד להתמודד איתו", מסביר גיא דשת, שנכלל בצוות המומחים שהגה והקים את מתחמי הטרייד-אין החדישים של קבוצת כלמוביל. דשת מוסיף, שגם במקרים בהם קונים מכונית מהשכן, והאוטו עבר בדיקה במכון מורשה - "שזו אינדיקציה טובה למצב הרכב" - תמיד עלולות לצוץ בעיות חדשות. "רכב הוא מכונה מאוד משוכללת וחכמה. אבל כמו בכל מכונה, דברים יכולים להתקלקל. ואם אין אחריות, ההוצאה הכספית עלולה להסתכם באלפי שקלים, אם לא יותר, עבור כל תיקון", הוא מסביר.
איך העובדה שהצרכן הישראלי "מפחד לצאת פראייר" משפיעה על תהליך קבלת ההחלטות שלו?
"הישראלים תמיד שואלים את עצמם: מה המוכר לא מספר לי על מצבו האמיתי של הרכב. כתוצאה מכך, הם מנסים למזער סיכונים, כשהדרכים המקובלות הן: רכישת רכב ישירות מהיבואן; וכשמדובר ברכב יד שנייה, לבחור במותגים שנתפסים כיותר 'אמינים' וברכבים עם קילומטראז' נמוך".
הגעת ליעד
המחקר של כלמוביל מצטרף למחקרים רבים שמזמינה הקבוצה, מתוך שאיפה להכיר טוב יותר את צרכניות וצרכני הרכב בישראל ורצון לשפר, באופן קבוע, את חוויית הלקוח במסלולים השונים שמציעה הקבוצה. לדבריו של דשת, החששות הרבים שמלווים את הצרכנים ברכישת רכב משומש, "שצפים כמעט מדי סקר או מחקר שאנחנו מבצעים", הובילה את הקבוצה לבנות מודל מיוחד, שמטרתו לנטרל את כל אותם מכשולים בדרך לרכישת רכב "יד שנייה". התוצאה: קניית רכב מבעלות פרטית, עם היתרונות הרבים שברכישת רכב חדש, "מהניילונים".
איך זה עובד? היצע עשיר של מותגים ודגמים שונים של רכבים מבעלות פרטית, רובם "יד ראשונה", מוצגים במתחמים שפזורים ברחבי הארץ. ממש כמו בסוכנויות הרכבים החדשים, בכל מתחם נמצאים יועצות ויועצי רכב, שעוזרים להתמצא בשלל הדגמים והמחירים. הרכבים במתחמים מגיעים במצב מכני ופיזי ברמה שקרובה מאוד למצב חדש. כל הרכבים עוברים השבחה, שכוללת טיפול פחחות, ותיקוני צבע. ולא פחות חשוב: יש אחריות על המנוע והגיר בכפוף לתנאי תעודת אחריות*. כמו- כן, אם במהלך ביצוע העסקה יתגלו ברכב ליקויים בטיחותיים במסגרת בדיקה שתבוצע על-ידי הלקוח במכון בדיקה מורשה, כלמוביל טרייד-אין תדאג לתקן את הליקויים בהתאם להנחיות יצרן הרכב. זאת ועוד, במתחמים אפשר לקבל יעוץ פיננסי ופתרונות מימון נוחים. אפילו את העברת הבעלות אפשר לעשות במקום, בלי לצאת מהמזגן.
מקובל לחשוב שהשילוב של גורם שלישי לעסקה, הופך אותה לפחות כדאית. איך המודל שבניתם מצליח להתגבר על המכשול הזה?
"זו טעות שכיחה, לחשוב שעסקה דרך סוכנות רכבים גדולה ומצליחה היא בהכרח יותר יקרה. מעבר לכך שהמחירים במתחמים אטרקטיביים בהשוואה לשוק, אי אפשר להתעלם מהעובדה שבעולם שבו אנחנו חיים, זמן שווה כסף. ברגע שנכנסת למתחם, כל התהליך הוא מהיר ונוח. קודם כל, מאחר שהיצע הרכבים כולל מעל 20 מותגים, יועצות ויועצי המכירות יכולים להתאים לכל לקוח את הרכב האידיאלי בשבילו, בהתאם לצרכים ולרצונות הספציפיים של כל אחת ואחד. תחשוב על הזמן והאנרגיה שנחסכים ממך בחיפוש הרכב דרך לוחות מכירה ו/או קבוצות ברשתות חברתיות. לא צריך לעשות עשרות שיחות בירור מקדימות לגבי מצב הרכב, וגם לא לנסוע שעות לאורכה של המדינה, כדי לראות מקרוב את הרכב, ובסוף לגלות שהוא ממש לא במצב דומה לזה שפורסם".
מה הסיכוי שאני אמצא בדיוק את הרכב שאני רוצה - כולל מודל ושנה - באחד המתחמים?
"סיכוי גבוה מאוד. עם יד על הלב, אני לא זוכר מקרה שמישהו חיפש מודל ספציפי שלא אותר במלאי. הפעילות כוללת 8 מתחמי מכירה, כשבכל אחד יש מגוון רכבים רחב. הייתה פעם לקוחה, שבמסגרת הטרייד-אין העבירה לנו סוזוקי אלטו עם גיר רגיל בצבע ורוד. על פניו, רכב שיהיה קשה למצוא לו קונה, אם בכלל. אבל בניגוד לכל הציפיות, לא עברו כמה ימים והגיעה למתחם סטודנטית, עם הכנסה נמוכה, שביקשה מכונית קטנה לשימוש עירוני, עם הוצאות דלק וביטוח נמוכות; ואפילו הוסיפה בנימה פסימית, שהצבע המועדף עליה הוא ורוד. זו היתה עסקת רכישה מושלמת עבורה".
גם פתרונות המימון שמוצעים במתחמים מותאמים באופן אישי ללקוח?
"בהחלט. אחד הערכים המרכזיים שהובילו את המודל שבנינו, הוא 'פרסונליזציה' - הרצון לבנות לכל קונה את המסלול שנכון לו, בכל הפרמטרים - מבחירת הדגם, המודל, המחיר והדרך למימון - בלי לכבול אותו לאילוצים שלא מתאימים לו. המודל מציע מספר מסלולי מימון, שמותאמים ליכולת הכלכלית של הלקוח".
חדשות קשורות
